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衛(wèi)浴經(jīng)銷商終端營銷中的方法和技巧衛(wèi)浴經(jīng)銷商在衛(wèi)浴品牌競(jìng)爭的情況下，除了突出自己的價(jià)格和促銷外，也要特別注意終端的品牌形象、終端氣氛、商品陳列、導(dǎo)購技巧、老用戶回頭率等。衛(wèi)浴產(chǎn)品銷售有70%來源于終端的產(chǎn)品展示和推介，有60%是由老用戶的相互介紹。因此衛(wèi)浴經(jīng)銷商要格外重視終端的品牌形象，尊重自己代理的品牌，要在具體的營銷過程中合理的運(yùn)用方法和技巧。
第一、店面選址，人氣即為財(cái)氣 店面位置的（在同一個(gè)地址，位置的好壞有天壤之別，址是面，位是點(diǎn)，研究到點(diǎn)上，也就八九不離十了吧？其實(shí)是想讓每個(gè)衛(wèi)浴代理商都明白，不是找到一個(gè)好市場(chǎng)隨便找一個(gè)店面就包打天下了，位置絕對(duì)是至關(guān)重要的。一個(gè)好的位置占了地利，達(dá)到事半功倍的效果。）選址很關(guān)鍵，要考慮周圍的環(huán)境、人流量、便利性等等。俗話說：人氣就是財(cái)氣。店面位置選好了，人氣旺了，生意自然做的好。開店面積要比對(duì)手大，大一倍、一點(diǎn)五倍、甚至二倍。身處終端，消費(fèi)者根本不知潔具廠家的實(shí)力及規(guī)模的大小，因?yàn)樗麄儧]有機(jī)會(huì)親身參觀和考察衛(wèi)浴廠家的廠房和生產(chǎn)線。所以對(duì)衛(wèi)浴經(jīng)銷商來說，終端開店面積要比對(duì)手大，這是消費(fèi)者判斷企業(yè)規(guī)模和強(qiáng)弱的重要指標(biāo)，店大壓客，就是這個(gè)道理。特別是核心市場(chǎng)必須開大店、開旗艦店，最大限度的展示你的實(shí)力和規(guī)模。只有這樣你的工程、家裝、零售、分銷、小區(qū)、團(tuán)購渠道才能做強(qiáng)、做活、做大。 第二、店面裝修是關(guān)鍵，衛(wèi)浴產(chǎn)品陳列要講究 潔具廠家終端的店面是所有營銷活動(dòng)的基礎(chǔ)，起到對(duì)外宣傳、造勢(shì)的認(rèn)證作用，所以店面裝修要與品牌定位相當(dāng)，甚至更高，衛(wèi)浴產(chǎn)品陳列要好、規(guī)范，如配套陳列、分類展示等。只有這樣才會(huì)讓顧客感覺購買你的產(chǎn)品物超所值，買的放心，用的開心。由于衛(wèi)浴行業(yè)是低關(guān)注行業(yè)，平時(shí)消費(fèi)者沒有需要時(shí)根本沒有時(shí)間和精力去了解和關(guān)注建材，只是真正有需要時(shí)，他才會(huì)花上一段時(shí)間去了解。這時(shí)客戶到建材市場(chǎng)首先看的是門面的裝修（包括門頭及店內(nèi)的裝修）。如果你的店面裝修檔次較高，產(chǎn)品陳列也很好、很規(guī)范，消費(fèi)者就會(huì)認(rèn)為這家專賣店是賣品牌的，從而你所吸引的都是高端消費(fèi)者群體。若是你店內(nèi)產(chǎn)品賣價(jià)并不高，消費(fèi)者就會(huì)認(rèn)為物有所值甚至物超所值，他就會(huì)產(chǎn)生購買的欲望。如果你家店面裝修很差，產(chǎn)品陳列也很亂，沒有講究，消費(fèi)者則認(rèn)為這家專賣店賣的是低檔貨，不是品牌產(chǎn)品。這時(shí)你所吸引的都是低端消費(fèi)群體，一旦消費(fèi)者到你店發(fā)現(xiàn)你賣的產(chǎn)品價(jià)格很高，與裝修不相配，他們就會(huì)認(rèn)為物不所值，根本產(chǎn)生不了購買欲望，自然生意做不好。消費(fèi)者可能還會(huì)抵毀你，認(rèn)為這家專賣店賣的是假貨偽劣產(chǎn)品。所以店面裝修要與品牌定位匹配，甚至更高檔，產(chǎn)品陳列有講究，且規(guī)范，這樣生意自然做的好。 第三、專賣店賣場(chǎng)氣氛要活化，點(diǎn)綴道具不可少 賣場(chǎng)氣氛要活化，點(diǎn)綴道具肯定不可少。通常終端賣場(chǎng)點(diǎn)綴的道具有：POP海報(bào)、X展架、吊旗、活水區(qū)、音樂、燈光、洽談區(qū)布置以及企業(yè)文化、服務(wù)承諾的展示等。以此來吸引和留住更多的消費(fèi)者，讓消費(fèi)者能在一個(gè)輕松、愉快的賣場(chǎng)中欣賞和購買你的產(chǎn)品，客戶待的時(shí)間越長，成交的概率自然就越大。 |
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